前两天我看到一个我在全网播放量已经过亿的搞笑视频。
视频的名称叫做“回家过年还是没忍住啊”，是讲一个生活中的销售冠军回家过年时候，帮助没生意头脑的村里阿姨把原本卖不出去的橘子销售一清的故事。
这个视频的博主叫做李蠕蠕，是我非常喜欢的一个博主，有趣而且非常有才华。
她的这个视频，我觉得可以作为一个非常好的商业教材，来教给我们很多实用商业技巧，例如怎样包装自己的产品和服务，怎样做销售等等等。
在今天这个视频里，我就用这个搞笑视频为例子，跟你聊聊有生意头脑的人是怎么想问题的。
在这个500多万点赞，破亿播放量的视频里，李蠕蠕扮演的销冠到底做了什么？
这个视频里的销冠，其实做的一件事情就是重新设计了村里阿姨的offer!
Offer这个英文单词，我查了一下中文里什么意思，翻译大概就是开价，但是我觉得很不准确。
如果用我自己的话来解释offer这个词，我觉得它的完整意思是， 自己提供的产品和服务包括的内容 + 相对应的开价。
Offer既不只是单一的产品或是服务，也不是开价，而是两者的总和。
举个例子，作为卖家，我的课程offer是，我会送给你包括3小时的录播课，1小时的一对一辅导，3个月的群内答疑。作为交换，你需要支付我500美元。
当然offer也可以是不包括钱的。例如，这是我要送给你的免费电子书。作为交换，你留下你的联络方式。这也是offer.
总之，offer就是开出价值交换的条件，我给你什么，你给我什么。一般你看到卖东西的着陆页上面列出的东西就是Offer！
我们看一下李蠕蠕这个短片。在销冠没有介入之前，村里阿姨的offer就是，这么一大堆橘子，你随便挑，交换条件就是，3元一斤。
但是，为什么这个阿姨的橘子卖不出去呢？那是因为在顾客眼里，这个offer不值。
顾客会想，你看，你一大堆橘子，有好有坏的，凭什么我都要一个价来买啊？也许前面的人把好的都挑走了，那剩下的这些，我还得花同样的价钱。不值！
你看，其实这时候哪怕这个村里阿姨把价格弄到1元一斤，在没有比较的前提下，大家还是有可能觉得不值的。
而销冠做的事情，就是通过重新对橘子分类，包装，定价，让每一个offer在顾客眼里都变得很值。
在用户眼中，值与不值，到底指什么？
这里我们来说说这个“值”和“不值”通常指的是什么。
值和不值其实是顾客在拿两个因素作比较，一个因素是价格，一个因素是价值。
价格是我们卖东西人制定的，是一个可以清晰量化的数字，但是价值是用户自己的认知，是非常非常主观的，是受很多心理因素影响的。
你说一个爱马仕的包包价格是几万美元，甚至是几十万美元，但是它的实际价值是多少呢？
如果你按照成本来算，根据一个知名华尔街股票分析师预估，一个入门级爱马仕包包，原料加人工的成本大概在800美元。
但是这绝对不是爱马仕包包在粉丝用户眼中的价值。
在粉丝用户眼中，爱马仕包包的价值包括了人们对于背上这个奢侈品包包自我感觉良好，感觉自己社会地位提升，能够拿它在社交媒体上晒等种种其他因素。
但是，正是因为价值是主观的，所以不同的人对于同样的东西感觉是不一样的。
如果是我妈，除非有人送给她，否则让她掏几百美元来买一个爱马仕包包她都会觉得不值。她觉得一个几十块钱的包包背着实用，而且还不用担心被偷，那才是值。
现在你可能说，我们的东西在别人眼中的价值是那么主观的一件事情，那么我们作为商家，能做什么呢？
答案就是，正是因为价值是一件非常主观的事情，所以我们可以利用上很多心理学的技巧，在我们为自己的产品和服务构建offer的时候，对价值进行引导。